FUNDAE es uno de los mayores argumentos comerciales de los coaches que trabajan en mercado español B2B, y uno de los más desconocidos. Saber vender coaching bonificado transforma tu propuesta: de "formación cara" a "formación gratuita para la empresa". Esta guía 2026 te explica todo: cómo funciona, cómo estructurar tus sesiones, qué documentar, y cómo venderlo sin ser entidad de formación.
Qué es FUNDAE y por qué cambia tu venta
FUNDAE (Fundación Estatal para la Formación en el Empleo) es el organismo español que gestiona el sistema de formación bonificada. Funciona así:
- Cada empresa española paga cotizaciones sociales que incluyen un % destinado a formación continua
- Ese dinero genera un crédito que la empresa puede usar para formar a sus empleados
- Si no lo usa antes del 31 de diciembre, se pierde
- La empresa puede "recuperar" hasta el 100% del coste de una formación a través de la bonificación en su siguiente pago de Seguros Sociales
Para el coach: significa que un programa de coaching ejecutivo de 3.000 € puede ser gratis para la empresa (si tiene crédito). La venta cambia completamente de "coste" a "inversión sin desembolso neto".
Impacto comercial real
Comparación de la misma propuesta al mismo cliente:
Sin FUNDAE: "Te ofrezco un programa de coaching de 6 sesiones para tu director comercial por 3.000 €".
Con FUNDAE: "Te ofrezco un programa de coaching bonificable FUNDAE. Coste nominal 3.000 €, coste real para tu empresa: 0 € (lo recuperas en tus próximos Seguros Sociales)".
La tasa de conversión aumenta típicamente 2-3 veces con el enfoque FUNDAE, según datos de consultorías españolas.
Qué coaching es bonificable
Bonificable
- Coaching ejecutivo (directivos, managers, altos potenciales)
- Coaching de equipos (team coaching, coaching organizacional)
- Formación en habilidades directivas (liderazgo, gestión de equipos, comunicación)
- Mentoring profesional estructurado
- Coaching para la transformación (gestión del cambio, coaching estratégico)
- Coaching de carrera en contexto laboral (plan de carrera, desarrollo profesional)
- Formación outdoor y experiencial (team building con objetivos formativos)
No bonificable
- Coaching de vida puro (temas personales, relaciones, bienestar general)
- Coaching espiritual o terapéutico
- Formaciones de menos de 2 horas (no cumplen mínimo FUNDAE)
- Actividades sin contenido formativo claro (coffee, eventos, conferencias aisladas)
La clave: el coaching debe estar ligado al desarrollo profesional del empleado, con objetivos formativos claros, y desarrollarse según un programa estructurado.
Los 4 requisitos básicos
The Coach Pilot
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The Coach Pilot reemplaza tu stack improvisado por una suite única.
1. Duración mínima
- Acciones formativas: mínimo 2 horas por acción
- Coaching individual: se estructura como acciones formativas de 2-6 horas cada una
- Coaching de equipo: sesiones de 3-8 horas típicamente
2. Estructura documental
Debes tener:
- Programa formativo escrito (objetivos, contenido, metodología, duración, evaluación)
- Lista de participantes
- Control de asistencia (firmas o equivalente digital)
- Evaluación final del aprendizaje
- Certificado de realización para cada participante
3. Comunicación a FUNDAE
La empresa cliente debe:
- Comunicar la formación a FUNDAE antes de empezar (plataforma telemática)
- Respetar los plazos (típicamente 7 días antes del inicio)
- Presentar la documentación al finalizar
Importante: es la empresa quien comunica, no tú como coach. Tu rol es aportar los documentos necesarios.
4. Justificación del vínculo con el puesto
FUNDAE puede auditar. Necesitas demostrar que la formación está alineada con:
- Las competencias necesarias para el puesto del empleado formado
- El plan estratégico de la empresa
- Los objetivos de desarrollo de RRHH
Dos formas de estructurar tu oferta
Opción 1 — Facturación directa (sin entidad organizadora)
Tú como coach autónomo facturas directamente a la empresa. La empresa gestiona la bonificación con su gestoría o departamento de RRHH.
Ventajas:
- Mayor margen (no comisiones)
- Relación directa con el cliente
- Flexibilidad total
Desventajas:
- Requiere que la empresa sepa gestionar FUNDAE
- Más trabajo administrativo compartido
- Menor volumen (sólo trabajas con empresas que ya lo gestionan)
Ideal para: coaches trabajando con empresas grandes (>50 empleados) que tienen RRHH experto.
Opción 2 — A través de una entidad organizadora
Trabajas a través de una consultoría o entidad organizadora FUNDAE. Ellos facturan a la empresa, gestionan la bonificación, y te pagan a ti con una comisión del 10-20%.
Ventajas:
- Acceso a empresas que no gestionan FUNDAE internamente
- Sin trabajo administrativo
- Pueden ayudarte a estructurar mejor los programas
Desventajas:
- Comisión (10-20% del precio)
- Menos control sobre la relación cliente
- Dependencia del intermediario
Ideal para: coaches que empiezan en B2B, o que quieren escalar sin gestión administrativa.
Opción 3 (híbrida) — Convertirte en entidad organizadora
Algunas coaches con volumen importante se registran ellos mismos como entidad organizadora FUNDAE. Requiere procesos y alta específica, pero permite facturar directamente con gestión completa.
Consideración: merece la pena si tu volumen FUNDAE supera 40-60.000 €/año.
El proceso paso a paso
Fase 1 — Preparación comercial (antes de la venta)
- Identifica el crédito FUNDAE disponible del cliente (consulta con su RRHH o gestoría)
- Estructura tu oferta como programa formativo (no como "sesiones sueltas")
- Prepara el programa formativo escrito con todos los elementos FUNDAE
- Presenta tu propuesta con el ángulo "bonificable"
Fase 2 — Firma del contrato
- Contrato de coaching/formación con mención específica FUNDAE
- Programa formativo anexo al contrato
- Acuerdo sobre documentación (quién hace qué)
Fase 3 — Comunicación FUNDAE (antes de empezar)
La empresa (o entidad organizadora) comunica:
- Fecha de inicio y fin
- Participantes (DNI, puesto)
- Duración total
- Coste
- Modalidad (presencial, online, mixta)
Plazo: al menos 7 días antes del inicio. Algunas comunicaciones admiten 3 días.
Fase 4 — Impartición con documentación
Durante las sesiones:
- Hojas de asistencia firmadas (o emargement digital)
- Evaluaciones continuas (si el programa lo prevé)
- Notas de sesión alineadas con el programa formativo
Fase 5 — Cierre y bonificación
Al finalizar:
- Certificado de realización por participante
- Evaluación final del aprendizaje
- Factura del coach
- Comunicación de finalización a FUNDAE
La empresa se bonifica automáticamente en su siguiente liquidación de Seguros Sociales (dentro de 1-2 meses).
The Coach Pilot genera automáticamente programas formativos, listas de asistencia con firma digital, certificados de realización y evaluaciones finales compatibles con requisitos FUNDAE. Un sólo flujo, toda la documentación requerida lista para auditoría.
Tarifas típicas con bonificación FUNDAE
Al ser bonificable para la empresa, las tarifas tienden a ser 10-25% superiores a coaching no bonificado equivalente:
| Tipo de programa | Tarifa coach no bonificado | Tarifa coach bonificable |
|---|---|---|
| Coaching ejecutivo 6 sesiones | 1.800-3.000 € | 2.500-4.000 € |
| Coaching directivo 8-10 sesiones | 2.500-5.000 € | 3.500-6.500 € |
| Coaching de equipos 4-6 sesiones | 3.000-8.000 € | 4.500-10.000 € |
| Programa desarrollo líderes (12 meses) | 10.000-25.000 € | 15.000-35.000 € |
Lógica: la empresa compara con el coste neto (0 € tras bonificación), así que acepta tarifas más altas.
Los errores que pierden bonificaciones
1. No declarar a FUNDAE antes del inicio
Si la empresa no comunica la formación antes de que empiece, pierde el derecho a bonificarse. La formación se habrá hecho pero no se recupera el dinero.
2. Documentación insuficiente
Sin programa formativo escrito, sin control de asistencia, sin evaluación, FUNDAE puede rechazar la bonificación en auditoría.
3. Presentar coaching personal como profesional
Si la auditoría descubre que el "coaching de desarrollo profesional" era en realidad terapia de pareja, las consecuencias son graves (devolución de la bonificación + sanciones).
4. Sesiones de menos de 2 horas
FUNDAE exige mínimos de duración. Sesiones de 1 hora no cuentan como acción formativa bonificable.
5. No comunicar cambios
Si cambian fechas, participantes o contenido, hay que comunicarlo a FUNDAE. Cambios no comunicados pueden invalidar la bonificación.
Cómo integrar FUNDAE en tu pitch comercial
Elevator pitch actualizado
Antes: "Ofrezco coaching ejecutivo para directivos, programa de 6 sesiones por 3.000 €".
Después: "Ofrezco coaching ejecutivo bonificable FUNDAE. Coste nominal del programa 3.000 €, gasto neto para tu empresa: 0 € (lo recuperas íntegramente vía Seguros Sociales). Te gestiono toda la documentación."
Preguntas de cualificación a hacer al prospect
- "¿Vuestra empresa usa actualmente el crédito FUNDAE?"
- "¿Sabéis cuánto crédito tenéis disponible en 2026?"
- "¿Tenéis entidad organizadora habitual o gestionáis directamente?"
- "¿Habéis bonificado coaching anteriormente?"
Material comercial específico
- One-pager FUNDAE: explicación visual del proceso
- Cálculo ROI: "Programa 3.000 € = 0 € neto para empresa"
- Testimonios de empresas anteriores (anonimizados si necesario)
- Certificaciones: ICF/ASESCO + experiencia en formación bonificada
Integración con tu práctica coaching
Ser "FUNDAE-expert" te diferencia en el mercado español B2B. Elementos a desarrollar:
Programas formativos estructurados
En vez de "sesiones de coaching", estructura:
- Objetivos formativos claros
- Programa por módulos (cada módulo = acción formativa bonificable)
- Metodología explícita (coaching + shadowing + role play + feedback)
- Evaluación formativa y final
Redes de clientes con gestión FUNDAE
Identifica:
- Empresas con RRHH experto en FUNDAE (clientes fáciles)
- Entidades organizadoras dispuestas a colaborar
- Gestorías que asesoran a PYMEs (referidores potenciales)
Formación continua en FUNDAE
El sistema evoluciona (cambios normativos, plataforma telemática, tipos de cofinanciación). Invertir 8-12 horas/año en mantenerse al día paga en credibilidad.
The Coach Pilot facilita facturación conforme Veri*Factu 2026 con mentions específicas FUNDAE, listas de participantes y programas formativos como anexos a las facturas. Perfecto para ofertas bonificables estructuradas.
Los números que justifican dominar FUNDAE
Un coach especializado en B2B español que domina FUNDAE ve:
- Tasa de conversión 2-3x superior a propuestas no bonificables
- Tarifas medias 15-25% superiores
- Ciclo de decisión más corto (menor objeción precio)
- Retención de clientes más alta (renovaciones anuales con el crédito del siguiente año)
- Referidos más fáciles (la empresa contenta comparte con otras empresas del grupo)
Un coach con 10-15 clientes corporativos FUNDAE puede facturar 50-120.000 € anuales sólo en B2B bonificable, lo que transforma la economía de su práctica.
Bottom line 2026
FUNDAE es una palanca comercial infravalorada por la mayoría de coaches españoles. Dominar el sistema:
- Diferencia tu propuesta de la competencia (la mayoría de coaches no lo ofrecen)
- Simplifica la decisión del cliente (0 € neto)
- Aumenta tarifas y tasa de conversión
- Abre el mercado PYME que de otra forma es inaccesible (presupuestos ajustados)
Inversión para empezar: 10-15 horas de aprendizaje + 1-2 colaboraciones con entidad organizadora para probar el flujo + adaptación de tu material comercial.
ROI: suele pagarse en el primer cliente FUNDAE y multiplica ingresos durante años.
Si haces coaching B2B en España en 2026 y no dominas FUNDAE, estás dejando 30-40% de tu potencial comercial sobre la mesa.