Pipeline de vente
Le Pipeline de vente vous permet de visualiser et gérer votre processus commercial avec une vue Kanban intuitive. Suivez chaque prospect à travers les différentes étapes jusqu'à la conversion.
Vue d'ensemble
Qu'est-ce qu'un pipeline ?
Un pipeline de vente représente visuellement le parcours de vos prospects :
- De la prise de contact initiale
- Jusqu'à la signature du contrat
- En passant par toutes les étapes intermédiaires
Pourquoi utiliser un pipeline ?
- Visibilité : Voyez où en sont tous vos prospects d'un coup d'oeil
- Organisation : Ne laissez aucune opportunité passer entre les mailles
- Prévisions : Anticipez votre activité à venir
- Priorisation : Concentrez-vous sur les prospects les plus avancés
Les étapes par défaut
1. Nouveau contact
Le prospect vient d'être ajouté. Vous n'avez pas encore eu d'échange significatif.
Actions typiques :
- Premier email de prise de contact
- Message LinkedIn
- Réponse à une demande entrante
2. Premier contact
Vous avez eu un premier échange (email, téléphone, message).
Actions typiques :
- Appel découverte programmé
- Échange d'informations préliminaires
- Qualification du besoin
3. Appel découverte
Un rendez-vous d'exploration est prévu ou a eu lieu.
Actions typiques :
- Réalisation de l'appel découverte
- Compréhension approfondie du besoin
- Présentation de votre approche
4. Proposition envoyée
Vous avez envoyé une proposition commerciale.
Actions typiques :
- Envoi du devis ou proposition
- Présentation détaillée de l'offre
- Attente de retour du prospect
5. Négociation
Le prospect étudie votre proposition, des ajustements sont possibles.
Actions typiques :
- Réponses aux questions
- Ajustements de la proposition
- Négociation des conditions
6. Gagné
Le prospect a signé ! Il devient client.
Actions typiques :
- Signature du contrat
- Création du portail client
- Démarrage de l'accompagnement
7. Perdu
L'opportunité n'a pas abouti.
Raisons possibles :
- Budget insuffisant
- Timing inadapté
- Choix d'un autre prestataire
- Projet abandonné
Utiliser le pipeline
Déplacer un contact
- Glisser-déposer : Faites glisser la carte du contact vers la nouvelle étape
- Depuis la fiche : Ouvrez le contact et changez l'étape dans le menu déroulant
Ajouter un contact au pipeline
- Les nouveaux contacts sont automatiquement placés dans "Nouveau contact"
- Vous pouvez modifier l'étape lors de la création
Filtrer la vue
- Par période de création
- Par tags
- Par responsable (si équipe)
Personnaliser votre pipeline
Modifier les étapes
Adaptez les étapes à votre processus de vente :
- Accédez aux Paramètres > Pipeline
- Renommez, ajoutez ou supprimez des étapes
- Réorganisez l'ordre des étapes
Exemples de personnalisation
Pour du coaching individuel :
- Nouveau contact
- Appel découverte
- Séance offerte proposée
- Séance offerte réalisée
- Proposition envoyée
- Décision en cours
- Gagné / Perdu
Pour du coaching d'équipe / entreprise :
- Lead entrant
- Qualification
- Rencontre décideur
- Diagnostic proposé
- Diagnostic réalisé
- Proposition commerciale
- Négociation
- Gagné / Perdu
Bonnes pratiques
Maintenez votre pipeline à jour
- Déplacez les contacts dès qu'une étape est franchie
- Ne laissez pas de contacts "dormir" trop longtemps dans une étape
- Marquez les opportunités perdues plutôt que de les ignorer
Définissez des actions pour chaque étape
Pour chaque étape, identifiez :
- L'objectif de l'étape
- Les actions à réaliser
- Les critères pour passer à l'étape suivante
Analysez régulièrement
- Combien de temps les prospects restent-ils à chaque étape ?
- Où perdez-vous le plus de prospects ?
- Quel est votre taux de conversion global ?
Utilisez les notes
Documentez chaque interaction dans la fiche contact pour garder un historique complet.
Questions fréquentes
Puis-je avoir plusieurs pipelines ? Pas actuellement. Un seul pipeline est disponible, mais vous pouvez le personnaliser selon vos besoins.
Que se passe-t-il quand je marque un contact comme "Gagné" ? Le contact reste dans votre CRM. Vous pouvez alors lui créer un portail client pour démarrer l'accompagnement.
Comment gérer les anciens clients qui reviennent ? Vous pouvez remettre un contact "Gagné" ou "Perdu" dans le pipeline en le déplaçant vers une étape antérieure.